组织外社会网络与销售人员绩效研究

书名：组织外社会网络与销售人员绩效研究
作者：车瑜著
ISBN：978-7-5504-5125-4
出版社：西南财经大学出版社
出版日期：2021.12
本书从社会网络视角入手，分析销售人员的社会网络关系特征和结构特征对销售绩效的影响，以及资源优势在其中的多重中介作用。研究采用定性和定量相结合的研究方法，根据来自中国西南地区保险公司194份保险销售人员的有效问卷，运用SPSS20.0、SmartPLS2.0和SPSS Macro软件，进行模型检验和假设验证，得到了与西方情境不同的的实证研究结论。本书提出销售人员的组织外自我中心网对其绩效提升有积极影响，从网络中获取信息、影响力和友谊是关键因素，为保险行业人员招聘、员工培训和销售管理提供了建议。